建売住宅の値引き交渉を成功させるコツ

2019年1月27日

建売住宅、狙った物件をなるべくお得に購入したいですよね。

この記事では建売住宅の値引き交渉を成功させるコツや値引き交渉の注意点などについて書いていきます。

Right Caption

お客

この物件4380万円から4300万円になりませんか。もう少し安く買いたいです。
Left Caption

営業マン

かしこまりました。4300万円で売主に値引き交渉をしてみましょう。

物件を内覧して、ここが良いのかなと思ったとき、端数の80万円安くなれば良いなと思いませんか。

値引き交渉は一般的に行われております。成功すればお得に家を購入することが出来ますので、チャレンジしてみましょう。

ただし、いくつかの注意点があります。

値引き交渉は売主に対して行う。営業マンはアドバイスのみ

現地営業マンに4380万円の物件を内覧しているときに「4300万円まで値引きすることはできますか」と良く聞く方がいますが、不動産の値引き交渉については何十万何百万単位の値引きになりますので、現地営業マンでは値引き幅を決めることが出来ません。

ほとんどの場合、本社の偉い人や決裁権者が確認をして値引きしています。仲介業者の営業マンの権限でも売主グループの営業マンでも無理な話になります。

現地の営業マンが行えるのはあくまでもアドバイスです。色々な物件を見ている中で過去の経験から「このくらいなら値引きできるのではないかな」と予想してお客さんに言っています。

80万円の値引き交渉をするのかそれとも100万円の値引き交渉をするのかはあくまでも買主側です。

ですので下のやり取りは全く根拠がないものになります。

Right Caption

お客

この物件4380万円から4300万円になりませんか。もう少し安く買いたいです。
Left Caption

営業マン

私がなんとか致します。4300万円で購入できるはずです。

値引き交渉をするには購入申込書を書いて交渉する。

営業マンから聞いただけでは本気でこのお客さんが自社の物件が欲しいのかどうか、偉い人には伝わりません。

建売住宅の値引き交渉は直接購入希望者からの申し込みがないと決裁権者には到底、その内容は伝わることがなく、交渉することができないのです。

値引き交渉の手順

1 購入希望者からの購入申込書の提出

まず、購入申込書を仲介業者に提出致します。ここには値引きの希望額を記入します。4380万円の建売住宅を4300万円に値引きしてもらえたら購入いたします。と書かれた書類になります。

2 仲介業者から売主に申込書を提出する

それを受けた仲介業者の担当者が購入申込書を売主に送付いたします。

3 送付された購入申込書を売主の決裁権者が確認して判断する。

最終的な判断を売主の本社の偉い方に仰ぎ、結果を仲介業者に伝えます。

4 仲介業者は値引き交渉の是非を購入希望者に伝える

値引き交渉が成立すればその条件で契約することになります。

しかし、値引き交渉が出来なかった場合は購入希望者が再度値引きされない建売住宅を購入するのか検討して売主に伝えます。もしその値段では購入できないと購入希望者が判断した場合、その申し込みはなかったことになります。

このような流れで値引き交渉が行われます。現地で値引き交渉が成立することはありません。

無理な値段交渉は無駄?

たまに無理な値引き交渉を勧めてくる営業の方もいます。例えば4300万円の物件を300万円値引き交渉しましょう。と言われます。先程記載したとおり、営業マンは値引きする権限は全くありません。

お客さんに値引き交渉をするので購入申込書を出して欲しい。もし失敗しても、頑張って少し値引きできたところを見せればお客さんがその気になって購入してくれるかもしれないといった戦略です。

もちろん、300万円値引き交渉することはできますし、成功する可能性も僅かですが、あります。ただし、ほとんどの場合失敗しますので、できれば現実的な値段を営業マンから聞いて交渉することをお勧めいたします。

交渉している間に他の人に取られる可能性も

値引き交渉はノーリスクなのでしょうか。ほぼノーリスクと言っていいのですが、デメリットもあります。

人気の物件の場合、値引きがしずらい上に他の人に取られてしまうという可能性があります。売主側の視点で考えてみます。

取引の例

12月1日にAさんが4300万円の購入申込書を提出し、

12月3日にBさんが4380万円の購入申込書を提出した場合

この場合Aさんの方が早く購入の申し込みをしているのですが、後から申し込みをしたBさんと契約をした方が売主側はより利益が大きくなります。

ですので、値引き交渉は不成立になり、先に申し込みをしたAさんはこの物件をもう購入することが出来なくなってしまいます。

そして、売主はBさんと契約をします。

値引き交渉のコツ1、売主側の要望を一部受け入れる

仲介業者の営業マンは常に営業成績に追われています、4380万円のから80万円の値段交渉を入れる際に「値引きして頂ければすぐに契約します」と売主側が喜ぶ条件を提示して交渉すると値引きできる可能性が高まります。

ただ、まれに会社の旅行があるので、契約日を遅らせてほしいといったこともありました。ほとんどの場合早く契約して、残金決済までしたいと考えています。

売主側の要望を一部、購入者側が受け入れることで値引き交渉が上手くいく可能性が高くなります。

焦って契約しないといけないのか。

何も焦って契約する必要はありません。物件検索~内覧~検討までの時間は十分にあります。

購入申込み~契約までの時間を早くするだけです。申し込みしてからの期間はあまりないので、売主との契約日のスケジュールを合わせることや手付け金として100万円の準備をしておくことは必要です。

ATMで引き出しの上限や残高をあらかじめ確認して、すぐに引き出せるようにして下さい。

購入申込みをする前にすること

・じっくり物件を検討する
・契約日のスケジュールを空けておく
・手付け金を用意する

 

値引き交渉のコツ2、前回の値引きから時間が経っている場合

前回の値引きが数か月前といった場合はそろそろ売主側も値引きをしようと検討しています。このような時期であれば少し多めに値引き交渉しても、成功する確率が高いでしょう。

また、パワービルダー系では売り切るまで6か月を目標にしていますので、自ら計画的に価格を下げてお客の反応ををみます。

パワービルダー系の値下げの時期

例えばこのように値下げをします。

(値引きの例)
2018年1月
更地状態 価格 4480万円
↓(1~2か月後)2月~3月
建築開始 価格 4280万円
↓(4か月後)4月
完成直後 価格 4080万円
↓(5か月後)5月
完成しても売れない場合 価格 3980万円
↓(半年後)6月
赤字覚悟 3880万円

狙っている物件をいくつかピックアップして、値動きを確認しておきましょう。また、仲介業者に聞くといつ値引きしたのか情報を持っていますのでアドバイスを受けることが出来ます。

特に5か月売れていない物件でもうすぐ公開日から半年というタイミングでは値引き交渉しやすくなります。

値引き交渉のコツ、まとめ

値引き交渉の仕方

・値引き交渉は購入申込書を提出して行う

値引き交渉のコツ3、最後の1区画の建売物件

分譲住宅であれば5区画分譲中4つの家が売れている状況で残り1つしか残っていない場合は売主の立場からすると早く売り切ってしまって、次の土地に住宅を建てたいと思っています。

ですので、最後の1棟という状況であれば多少思い切って値引きをしても成功する可能性が高くなります。

Left Caption

沖田

すでに売れた分譲住宅で利益が十分に出ている場合はさらに値引きできる可能性は高くなります。

値引き交渉のコツ

・売主側の心理を読み、売主側の都合を一部受け入れる

・前回の値引きから時間が経っている建売住宅を狙う。

・分譲住宅では最後の1区画の物件を狙う

値引き交渉の注意点

無理な値引き交渉を行わない。

値引き交渉しているうちに他の人に決まってしまう可能性がある。

この記事が住宅購入に役立てば嬉しいです。

 

Left Caption
住宅購入に役立つサイトをまとめました是非ご覧ください。